Come vendere prodotti e software SaaS all’azienda

Desideri inviare il tuo software SaaS alle aziende target? Se SÌ, ecco 7 suggerimenti orientati ai risultati su come vendere prodotti SaaS alle imprese senza stress.

Molte idee di business oggi ruotano attorno a Software as a Service (SaaS). Molti imprenditori oggi generano prodotti SaaS che possono utilizzare per apportare miglioramenti in varie aree di business. Con il gran numero di aziende che sfornano software SaaS e prodotti correlati, ora sta diventando un po ‘troppo ingombrante per vendere con successo questi prodotti e software a clienti e aziende.

Per essere abbastanza competitivi, devi sempre essere un passo avanti nell’assicurarsi che i tuoi prodotti offrano più di quello che i tuoi concorrenti offrono, ma a parte questo, ci sono altre cose che devi prendere in considerazione mentre cerchi di vendere il tuo prodotto. Di seguito sono elencate le procedure da seguire affinché tu possa vendere con successo i tuoi prodotti e software SaaS a un’azienda.

Come vendere prodotti e software SaaS alle imprese

1. Imposta il tuo prezzo

Prima di iniziare a vendere qualcosa, devi impostare un prezzo adeguato per questo. Quindi, per iniziare a vendere il tuo software o prodotto SaaS, devi impostare un prezzo adeguato in base al tuo modello di prezzo. Dovresti notare che se metti un prezzo più basso sul tuo prodotto nel tentativo di attirare i clienti, stai inconsapevolmente sottovalutando il tuo prodotto. Dovresti cercare di allineare il tuo approccio di vendita al tuo modello di prezzo in modo da non rendere discutibile il tuo prodotto.

2. Avere tutte le persone giuste nei posti giusti

Vendere è un grosso problema e hai bisogno di molto per farlo muovere. È un dato di fatto che non puoi fare tutto da solo. Potresti aver bisogno di aiuto per assicurarti di vendere a tutte le persone giuste su tutta la linea. Dovresti riunire un team di vendita coerente, incentrato sulle prestazioni, che lavora sodo ed è appassionato di ciò che sta facendo.

Non devi mai scendere a compromessi sulla qualità del tuo team di vendita. Assicurati di mettere insieme un grande team di vendita che sia ben informato nella tua area di concentrazione.Quando assumi, assicurati che il tuo pacchetto di pagamento sia abbastanza attraente per invogliarli a rimanere con te. Per ottenere il meglio, devi:

• Avere almeno 2 venditori nella squadra, per una competizione amichevole
• Sii sempre pratico e guida questa squadra
• Quando assumi, assicurati che i candidati siano in grado di vendere bene le loro capacità

3. Abbrevia i giorni di prova

Quando effettui una vendita di software o prodotti SaaS, devi concedere giorni di prova. Una lunga prova potrebbe sembrare un buon modo per attirare i tuoi clienti, ma stai davvero danneggiando la tua startup. Per il 99% delle startup, le prove non dovrebbero durare più di 14 giorni. Questo perché la maggior parte delle persone non utilizza prove gratuite per l’intera durata. È stato scoperto che la stragrande maggioranza degli utenti di prova esce dopo circa tre giorni.

Gli utenti prendono una prova più seriamente. Le tue prospettive procrastineranno e quando procrastineranno, dimenticano. Con un periodo di prova più breve, è più probabile che provino immediatamente il tuo prodotto. Ancora una volta, quando si accorcia il processo, si accorcia anche il ciclo di vendita.Se sei in grado di abbreviare il tuo ciclo di vendita da sei settimane a tre, ridurrai notevolmente i costi di acquisizione dei clienti.

4. Ottimizza la tua campagna e-mail

A meno che tu non abbia una campagna e-mail killer, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti dimenticherà che esisti entro poche ore dall’iscrizione alla prova. Ecco tre strategie per ottenere il massimo dalla tua campagna e-mail.

Usa indirizzi e-mail “umani”. Non inviare mai un’email da un dipartimento. Invece di “Sales@YourBusiness”, usa “YourName@YourBusiness”.

Invia molte email. Se nessuno chiama le tue e-mail spam, forse non stai inviando abbastanza e-mail. La tua campagna antigoccia dovrebbe inviare automaticamente via e-mail i tuoi contatti.

5. Trova i tuoi clienti

Prima di poter iniziare a vendere, devi sapere a chi stai vendendo. Devi sapere se hanno bisogno dei prodotti che stai vendendo e scoprire se possono fornire referral e testimonianze per la tua attività. È inoltre necessario esplorare se esistono modi in cui questi clienti possono aiutarti a indicarti nuove opportunità o fornire risorse per far crescere la tua attività. Potrebbe anche essere necessario creare clienti fittizi a partire da dati reali. Per ottenere questi dati reali, parla con i tuoi clienti esistenti e scopri quale valore ottengono effettivamente dal tuo prodotto.

6. Genera i tuoi contatti

Una parte importante del processo di vendita di SaaS è la generazione di lead.Puoi procurarti lead utilizzando uno dei seguenti approcci ritenuti molto utili:

• Acquista elenchi da fornitori affidabili di potenziali clienti. Esistono molti di questi provider, ad esempio com, Data e Infousa. Riceverai molti dati, ma la qualità sarà bassa e oltre il 30% può essere obsoleto.
• Puoi utilizzare un programma di scraping del codice web ed estrarre dati dai siti Web. La quantità sarà inferiore al primo approccio e la qualità dei cavi sarà leggermente superiore. Fai attenzione, molti siti Web non consentono questa pratica.
• Riceverai quantità ancora inferiori ma una migliore qualità dei dati da un team di generazione di lead se esternalizzi. Devi fornire loro criteri specifici. I costi potrebbero essere più elevati, ma anche i rendimenti sono maggiori.
• Se si creano profili dei clienti, si ottiene la massima qualità dei dati. Puoi farlo se hai clienti esistenti. È necessario porre molte domande per determinare i denominatori comuni, ad esempio dimensioni dell’azienda, numero di dipendenti, software utilizzato, posizione, mandato negli affari, ecc.

7. Dai un’efficace demo del prodotto

Un metodo importante per dimostrare il valore del tuo prodotto e generare vendite è la demo del tuo prodotto. Ci sono molte cose che puoi fare per migliorare la demo del tuo prodotto e includono;

• Pianificazione: imposta una demo che ti dà le migliori possibilità di effettuare una vendita sul posto.Pianifica bene la tua logistica, coordinati da vicino con il tuo team e fai testare tutte le infrastrutture ben prima della demo.
• Concentrati sulla demo su come il prodotto renderà i tuoi clienti più efficaci. Una lunga dimostrazione di tutte le funzionalità non importanti non è la strada da percorrere, perderai la loro attenzione. Mostra loro come il tuo prodotto porterà loro successo risolvendo i loro problemi.
• Inizia con la funzionalità più potente del tuo prodotto in quanto ciò avrà il maggiore impatto sui tuoi clienti.
• Parla lingua dei clienti, utilizzare solo frasi e parole che conosceranno. Evita termini di programmazione complessi.
• Non interrompere mai i clienti quando fanno domande o forniscono feedback.
• Sii onesto se non conosci la risposta a una domanda difficile relativa alle funzionalità del prodotto. Annotalo, prometti che tornerai da loro con le risposte e mantieni la tua promessa.
• Preparati agli arresti anomali del prodotto durante la demo, perché di solito accadono.
• Non impegnarsi per richieste difficili, annotarle e seguirle.
• Limitare la demo a 15 minuti e non di più!
• Alla fine della demo, provare a guidare il tuo potenziale cliente in azione. Vuoi provare a garantire la vendita il prima possibile. Quello era lo scopo della demo, no?

8. Chiama la tua prova Registrazione utenti in pochi minuti

Se sei un’azienda- to-business (B2B) SaaS, questo è un metodo particolarmente efficace per aumentare le tue vendite SaaS. Non hai bisogno di venditori di talento eccezionale per tali tecniche di vendita SaaS. È semplice! Chiama ogni utente di registrazione di prova entro pochi minuti dall’iscrizione. Non devi dire molto. Apprezza solo che si sono appena registrati e non hanno provato molto il prodotto e sei lì per rispondere a qualsiasi domanda che hanno.

È un’azione potente che piace ad alcuni utenti. Se aspetti 30 minuti e chiami, le possibilità di un vantaggio sono molto più ridotte. Se chiami entro 5 minuti, hai 100 volte maggiori possibilità di un vantaggio e 21 volte maggiori possibilità di qualificarlo.

9. Segui senza sosta

Raramente chiuderai un affare alla prima chiamata. Il successo delle vendite all’avvio dipende dalla capacità di follow-up ripetuti. Se il tuo potenziale cliente ha mai manifestato interesse per il tuo prodotto, segui per sempre. Non accontentarti del silenzio o “forse”; maybes uccide la tua startup.

Continua a chiamare e inviare e-mail finché non ottieni un chiaro “sì” o “no”. Se il lead è completamente freddo, segui questo piano di 14 giorni:

• Giorno 1: contatto iniziale.
• Giorno 3: primo follow-up. Contatta a un’altra ora del giorno con una versione ridotta del tuo messaggio iniziale.
• Giorno 7: secondo follow-up.Rivolgiti a un’altra ora del giorno e riafferma il tuo invito all’azione.
• Giorno 14: Terzo follow-up. Se non hai ricevuto alcuna risposta dal tuo lead, invia l’email di separazione. Qui è dove le percentuali di risposta salgono alle stelle.
• Se non ricevi una risposta alla tua e-mail di separazione, passa a contatti più promettenti.

10. Non lesinare sul prezzo

Le aziende SaaS che fanno affidamento sui prezzi per essere competitive non sono sicure dei propri prodotti. Pensano che l’unico modo per diventare vitali sia svalutare la loro soluzione. Il prezzo non dovrebbe rendere competitivo il tuo prodotto, il valore dovrebbe. Saprai di aver capito bene quando:

• il 30% delle tue prospettive dice: “Sei pazzo, non lo pagherei mai!”
• 30% dei tuoi potenziali clienti, “Il tuo prodotto è davvero economico”.
• Il 40% dei tuoi potenziali clienti afferma: “Il tuo prodotto è costoso, ma vale il prezzo.”

Va bene essere troppo costoso per alcune prospettive. In effetti, se non perdi mai affari rispetto ai prezzi, il tuo prodotto SaaS è troppo economico.

11. Vendi piani annuali prepagati

Le start-up adorano i prodotti SaaS a causa delle entrate mensili affidabili. Sebbene questi piani possano offrire entrate costanti, si tratta di una goccia lenta.

Quando si coltiva la propria startup SaaS, è necessaria una cascata di entrate, non una goccia. Valuta di offrire tariffe scontate per i tuoi potenziali clienti se acquistano un piano annuale prepagato.Anche se questo può ridurre le entrate complessive nel momento, ti dà accesso immediato a un flusso di cassa sostanziale. Puoi utilizzare questo afflusso di entrate per assumere un team di vendita, espandersi in nuovi mercati o migliorare il tuo prodotto.

12. Non essere veloce nel distribuire sconti

Gli sconti potrebbero sembrare un ottimo modo per ottenere prospettive riluttanti a bordo, ma finiscono per fare più male che bene. Non è come vendi SaaS. Questo perché gli sconti rendono pigri i venditori. È difficile vendere prospettive sul valore e abbassare facilmente il prezzo. Quando gli sconti sono un’opzione, conta sul fatto che i tuoi venditori ne abusino.

Gli sconti rendono impossibili le entrate prevedibili. Quando ogni nuovo cliente paga un prezzo diverso, non c’è modo di sapere come saranno le tue entrate la prossima settimana, figuriamoci il prossimo anno. Gli sconti fanno male al branding. I clienti parlano e quando iniziano a rendersi conto che i loro concorrenti stanno ottenendo lo stesso prodotto a un prezzo inferiore, non saranno felici.

Hai bisogno di una rigorosa politica di sconto e devi attenerci. Al di fuori dei piani annuali prepagati, non dovresti offrire sconti.

6 cose da tenere a mente quando vendi prodotti SaaS

• Le tue metriche

Troppe startup SaaS credono di essere troppo piccole per preoccuparsi delle loro metricheprendere le metriche aziendali ti aiuterà a capire quali decisioni costano troppo alla tua azienda, anche su piccola scala, e ti aiuterà a capire quali scelte funzionano bene e quali no. Le metriche potrebbero rivelarsi la differenza tra una gestibile e un picco di sorpresa nell’abbandono. È la differenza tra capire quale approccio di sensibilizzazione non funziona e quale è.

• Dati qualitativi e approfonditi

I dati sono fantastici , ma è l’intuizione che si ottiene dai dati che rende i dati eccezionali. Quindi capire come utilizzare le tue metriche diventa effettivamente la chiave per essere un efficace leader delle vendite. Che si tratti di scoprire quali landing page stanno guidando i lead più rilevanti o capire quali email in uscita vengono aperte quando le invii, le informazioni che raccogli dai dati sono la chiave. Ora, i dati non riguardano solo le figure che vedi nella dashboard. Raccogli dati qualitativi parlando e analizzando anche i tuoi utenti.

• Non si tratta solo dei tuoi contenuti

I contenuti riproducono un enorme ruolo nelle vendite di SaaS, ma è solo un pezzo del puzzle. La quantità di contenuti disponibili è ai massimi storici. Pertanto, è più difficile che mai creare contenuti che aggiungano valore aggiunto. Non è sufficiente creare un ebook, pubblicare un white paper o scrivere un post sul blog, aspettandosi che il mondo se ne accorga.

La creazione di contenuti è solo una parte del puzzle quando si tratta di content marketing. Una volta creato il contenuto, è necessario distribuirlo in modo efficace. Assicurati che il contenuto che stai costruendo sia allineato con entrambi gli obiettivi di vendita e marketing.

• Inizia a vendere il prima possibile

Inizia a vendere il tuo prodotto SaaS il giorno in cui ti iscrivi al lavoro. Se non hai ancora un prodotto, inizia a vendere la visione, la soluzione e il team. È facile lasciarsi trasportare, passare un sacco di tempo a testare il mercato e chiedere alle persone cosa pensano della tua idea.

È più stimolante e gratificante trovare qualcuno che abbia fiducia in ciò che stai facendo e che desideri consegnarti un assegno per riempire un bisogno con qualche mese di anticipo. Esplorare queste persone, stabilire una relazione con loro e trasformarle nei tuoi campioni.

• Smetti di vendere prodotti e inizia a vendere soluzioni

Le persone ti contattano o controllano la tua pagina web quando hanno un problema che devono essere risolti. Ma spesso non capiscono chiaramente di cosa hanno bisogno o che vogliono. Devi essere l’esperto qui. Per vendere una conversazione in corso, che coinvolge le esigenze degli utenti, è necessario porre le domande giuste. Le domande ti aiuteranno anche a capire quanto sono vicini all’acquisto, rendendo più facile il tracciamento dell’intero viaggio in un CRM.

Comprendi cosa vogliono i tuoi clienti e, per questo, devi prima ascoltarli.

• Crea desiderio nei potenziali clienti

La vendita ha una componente emotiva, i tuoi clienti non acquistano mai solo il tuo prodotto, piuttosto acquistano un Immagine. Comprendono le loro esigenze e solo quando credono che il tuo prodotto soddisferà queste, compreranno. Spiegare le caratteristiche del tuo prodotto senza creare quel desiderio in esse non venderà il tuo prodotto SaaS.

Come gestire le obiezioni mentre vendi SaaS

La vendita di prodotti SaaS è complessa e ha molti impegni perché sono coinvolte organizzazioni e molteplici parti interessate. Questo da solo crea attrito, e l’attrito genera obiezioni.

La prima obiezione che incontrerai quando vendi il tuo prodotto SaaS riguarda quasi sempre il prezzo. Quando solleveranno questa obiezione, dovresti già avere una lunga discussione con i tuoi clienti sulle caratteristiche del tuo prodotto. Se dicono che il tuo prezzo è troppo alto, o non hai comunicato il valore del tuo prodotto o semplicemente non sono il tuo mercato di riferimento.

Come parola di nota, dovresti discutere il prezzo solo con i clienti dopo aver compreso appieno il valore del tuo prodotto. Supponendo che tu sia arrivato al prezzo dopo aver attentamente costruito un modello di prezzi ben studiato, dovresti attenerti al prezzo che hai quotato e non rinunciare. Prova a convincerli che il prezzo corrisponde al valore del prodotto.

La seconda obiezione è quando i clienti desiderano una funzionalità aggiuntiva. Hai bisogno di venditori esperti per gestire questo tipo di conversazione. Assicurati di porre le domande giuste per capire cosa vogliono veramente i clienti.