Modulo 9 -: come esportatore, tu farà affari con persone di paesi stranieri, persone che condividono determinati interessi comuni con te, ma condividono anche interessi contrastanti con te a causa dei loro diversi background culturali. Tuttavia, devi comunicare efficacemente con queste persone e favorire una relazione che si tradurrà in un win-win per te e loro. Questo è il motivo per cui la negoziazione è un aspetto integrale dell’attività di esportazione e un’arte che deve essere padroneggiata da ogni esportatore.
Il successo della tua attività di esportazione dipende in gran parte dalla tua capacità di negoziare efficacemente con gli acquirenti, poiché possono solo fare affari con te se accettano i tuoi termini e condizioni e accetti anche i loro. Ricorda che dovrai negoziare con qualsiasi acquirente con cui intendi trattare. Tenendo presente quanto sopra, discutiamo ora di come diventare un buon negoziatore come esportatore.
Come negoziare con potenziali acquirenti come esportatore
- La preparazione conta di più
Per essere in grado di negoziare in modo efficace con potenziali acquirenti, è necessario preparare la tua mente per questo. Tuttavia, devi tenere presente che ogni potenziale acquirente che incontrerai non sarà d’accordo con alcuni dei tuoi termini e condizioni, e non sarai d’accordo con alcuni dei loro. Prima comprendi questa realtà, meglio è per la tua attività.
Dopo aver sviluppato ci sarà sempre bisogno di negoziati mentalità, il tuo prossimo passo è capire meglio il tuo pubblico di destinazione. Anche se questo richiederà tempo e sforzi nella ricerca, i risultati ne varranno la pena.
Più conosci il tuo pubblico di destinazione, meglio capirai così come le loro regole di business, preferenze e preoccupazioni. E con questa conoscenza e comprensione, sarai in grado di prevedere su cosa probabilmente vorranno negoziare. Questo, a sua volta, ti aiuterà a capire il modo migliore per negoziare con loro al fine di ottenere risultati positivi.
Per comprendere il tuo pubblico straniero di destinazione, potresti voler iniziare a leggere sul paese specifico su siti Web come CountryHelp o facendo una ricerca web più specifica per informazioni su Paese. Leggi le persone di quel paese, il clima degli affari nel paese, i prodotti e i servizi richiesti, le normative in materia di merci di importazione, le politiche governative relative alle imprese e altre informazioni rilevanti per te come esportatore.
In alternativa, puoi chiamare l’Ambasciata locale del paese in cui stai pianificando di esportare e scoprire se hanno una biblioteca commerciale. Se ne hanno uno, visita la biblioteca e sfoglia alcuni giornali e riviste per avere un’idea di ciò che sta accadendo nell’arena commerciale del paese.
Inoltre, se l’ambasciata locale di quel paese ha una sezione commerciale, incontra con il rappresentante commerciale e porre domande sul clima aziendale nel paese. Inoltre, chiedi qualche consiglio su come fare affari nel loro paese e quali pratiche sociali e cortesie dovresti seguire. In questo modo, saresti in grado di ottenere informazioni e feedback preziosi.
Quali sono le chiavi per una negoziazione di successo?
C’è molto di più nella negoziazione efficace che preparare la tua mente per questo.Ci sono altri ingredienti per una negoziazione di successo, e sono evidenziati di seguito:
- Conosci il risultato che desideri . Il più delle volte, il tuo obiettivo sarà vendere il tuo prodotto di esportazione al potenziale acquirente o stabilire una connessione con loro che potrebbe evolversi in una relazione commerciale.
- Conosci la tua posizione . Tieni tutti i fatti a portata di mano e conosci i tuoi limiti. Una ricetta per il fallimento è di non avere limiti fissi ai quali puoi scendere a compromessi durante le negoziazioni.
- Comprendi la posizione dei potenziali acquirenti . Questo può succedere solo se ti metti nei loro panni ( e non sarai in grado di metterti nei loro panni a meno che tu non capisca i loro affari e la ricerca attraverso il paese ).
- Elaborare in anticipo diversi scenari . Preparati per ogni probabile richiesta che il potenziale acquirente potrebbe voler fare. Questo ti aiuterà a rimanere fiducioso durante l’approccio dei clienti, poiché non verrai colto di sorpresa dai termini o dalle condizioni presentati dall’acquirente.
- Comprendi i tuoi punti di forza e di debolezza e sii aperto loro. L’onestà aumenta la credibilità.
- Esegui il backup di tutte le tue posizioni con logica e fatti . Non negoziare in base alle emozioni. Se lo fai, molto probabilmente ti brucerai gravemente.
- Avere una strategia di uscita . Scopri quando uscirai dalla negoziazione. Non essere della mentalità deve funzionare a tutti i costi . La disperazione invia segnali sbagliati su di te e sulla tua attività.
