Come valutare i prodotti SaaS Strategie Prodotti Suggerimenti per aiutarti

Devi ancora decidere il miglior modello di prezzo per la tua Saas attività commerciale? Se SÌ, ecco 7 migliori strategie di prezzo che attireranno i clienti sui tuoi prodotti SaaS.

Software as a Service (SaaS) è ​​un tipo di licenza software e modello di consegna in cui il software è concesso in licenza da una terza parte e consegnato ai clienti attraverso Internet. A differenza dei modelli ospitati localmente, i client che scelgono un modello SaaS non devono installare il software, aggiornarlo, mantenerlo e integrarlo. La stragrande maggioranza degli aspetti tecnici è “curata” dal provider SaaS in modo che il cliente possa iniziare a utilizzare il prodotto SaaS con poco sforzo.

Il passaggio dal software ospitato localmente a SaaS è in atto da qualche tempo e fa parte di un passaggio più generale nel settore IT alle applicazioni basate su cloud. Secondo FTI Consulting, il 69% delle aziende oggi utilizza almeno un’applicazione basata su cloud.

Per molti nuovi prodotti, il prezzo è generalmente fissato poco prima del prodotto deve essere lanciato. Il vantaggio e lo svantaggio di SaaS sono piuttosto semplici. Dal punto di vista professionale, SaaS è molto più semplice da configurare ed eseguire. Non richiede server locali, archiviazione, gestione, ecc. Però; d’altra parte, non consente lo stesso livello di personalizzazione che il software locale può fornire.

A differenza del software tradizionale, i clienti che concedono in licenza i prodotti SaaS pagano il prodotto su base ricorrente. Questo ti dà più opzioni per i modelli di prezzo. E poiché il prodotto è ospitato centralmente, hai una flessibilità aggiuntiva per offrire il tuo prodotto in pacchetti unici.

Non esiste una dimensione adatta a tutti i parametri per trovare il prezzo giusto per il tuo modello SaaS. Tuttavia, rimane la verità che se ottieni i prezzi giusti per il tuo modello SaaS, puoi deliziare i clienti, fornire differenziazione competitiva e lanciare un prodotto più redditizio.

Come valutare i tuoi prodotti SaaS 7 SaaS Modelli di prezzo da considerare

Quando si utilizza un modello SaaS, è necessario trovare il giusto equilibrio tra valore e ricavi.Da un lato, dovresti assicurarti che i tuoi clienti siano equamente compensati e, dall’altro, dovresti assicurarti di ricevere abbastanza entrate che possano rendere la tua attività continuamente redditizia.

Se fai pagare troppo poco, la tua azienda può arrestarsi in modo brusco e se fai pagare troppo per spaventare i tuoi clienti. Per ottenere il massimo dal tuo prodotto SaaS, ecco i principali modelli di prezzo SaaS.

1. Prezzi forfettari: questo è il modo più semplice per vendere una soluzione SaaS. Il prezzo forfettario prevede l’offerta di un prodotto, con un set di funzionalità per un prezzo. In questo modo, i prezzi forfettari presentano molte somiglianze con l’uso del modello di licenza software prima dell’esistenza dell’infrastruttura cloud, ma con l’ulteriore vantaggio di essere fatturati mensilmente.

Vantaggi del prezzo forfettario

• Più facile da vendere: Offerta di un singolo prodotto su un unico prezzo consente di concentrare tutte le tue energie di vendita e marketing sulla vendita di un’unica offerta chiaramente definita.
• Più facile da comunicare: i modelli di prezzi SaaS possono diventare complicati, ma i prezzi forfettari sono rapidi, semplici e facili da comprendere per qualsiasi potenziale cliente.

Svantaggi del prezzo forfettario

• Difficile estrarre valore da diversi utenti: se stai prendendo di mira le PMI e usi una PMI strategia di determinazione dei prezzi amichevole, perderai una fortuna in entrate se le aziende decidono di adottare il tuo strumento.
• Una possibilità per proteggere i clienti: non c’è sfumatura o flessibilità nel piatto tariffe tariffarie: i potenziali clienti vogliono il pacchetto, oppure non fanno e c’è poco che puoi fare per fargli cambiare idea.

2. Prezzi basati sull’utilizzo: questo è anche noto come modello Pay As You Go. Con questo modello, la strategia di determinazione del prezzo è direttamente correlata al costo di un prodotto SaaS per il suo utilizzo: se si utilizza più del servizio, la bolletta aumenta; utilizza meno e le tue spese diminuiscono.

Di solito, questa pratica si riscontra nelle società di software relative all’infrastruttura e alla piattaforma (come Amazon Web Services), in cui le società vengono addebitate in base al numero di richieste API, transazioni elaborate, o gigabyte di dati utilizzati.

Sempre più spesso, le aziende SaaS stanno trovando nuovi modi per adattare il modello, come strumenti di social media che addebitano post programmati o strumenti di contabilità che addebitano per fattura.

Vantaggi dei prezzi basati sull’utilizzo

• Scala dei prezzi e utilizzo: ha senso correlare l’utilizzo e il prezzo. Ad esempio, se la domanda che hai non rimane la stessa per tutto l’anno, non è giusto pagare lo stesso prezzo per quando hai utilizzato attivamente il prodotto e in tempi di minore domanda.
• Riduce gli ostacoli all’uso: non ci sono grandi costi iniziali con i prezzi basati sull’utilizzo e anche le startup più piccole possono iniziare con il tuo prodotto, sapendo che i prezzi aumenteranno solo insieme al loro utilizzo.
• Conti per i costi degli utenti pesanti : nei pacchetti di prezzi fissi, c’è sempre la tendenza che gli utenti pesanti assorbiranno una quantità sproporzionata della risorsa di consegna, senza dover pagare di più rispetto ad altri.

Svantaggi dei prezzi basati sull’utilizzo

• Più difficile prevedere le entrate: se decidi per ottenere un prezzo basato sull’utilizzo, l’importo di fatturazione differirà da su base mensile e come tale sarà molto difficile prevedere l’importo delle entrate da prevedere t su base mensile.
• Più difficile prevedere i costi del cliente: anche il cliente deve affrontare la stessa incertezza. Quelli con un uso volatile possono vedere fluttuazioni selvagge (e potenzialmente inattese) nella loro fattura mensile.

3.Strategia tariffaria su più livelli: i prezzi forfettari e basati sull’utilizzo sono relativamente rari nella SaaS tradizionale, e la sua tariffazione a più livelli è il modello di fatto utilizzato dalla maggior parte delle aziende. Fondamentalmente, la tariffazione a più livelli consente alle aziende di offrire più pacchetti, con diverse combinazioni di funzionalità offerte a prezzi diversi.

Il numero medio di pacchetti offerti può variare, ma gli orologi medi in 3.5 spesso orientati verso il basso , prezzo medio e alto.

Vantaggi della fissazione del prezzo

• Ricorso a più persone: Con un unico pacchetto, hai un colpo per risuonare con il tuo cliente target; con prezzi a più livelli, puoi personalizzare i pacchetti per adattarli a più acquirenti.
• Lascia meno soldi sul tavolo: Facendo appello a più persone, puoi massimizzare le entrate generate da diversi tipi dei clienti. L’offerta di un singolo pacchetto da $ 50 sovraccaricherà gli utenti disposti a pagare $ 5 e ridurrà gli utenti disposti a spendere $ 100.
• Chiarisci il percorso di vendita: quando il tuo cliente supera il pacchetto corrente, c’è un percorso diretto al prezzo successivo.

Svantaggi della classificazione dei prezzi

• Può essere fonte di confusione: i clienti possono essere sopraffatti dalla scelta e cercare di decidere tra dieci livelli di prezzo è un percorso rapido verso una vendita abbandonata.
• Appello a troppe persone: è allettante creare una vasta gamma di pacchetti per soddisfare ogni possibile esigenza ma, come dice il proverbio, non puoi essere tutto per tutti.
• Rischio utente pesante : se gli utenti di livello superiore superano regolarmente l’utilizzo del servizio assegnato, non è possibile ricorrere alla raccolta di entrate extra per compensare.

4. Prezzi per utente (Prezzi per posto): questo è uno dei modelli di prezzo SaaS più popolari. Questa popolarità può essere in gran parte attribuita alla sua semplicità. Il prezzo per utente comporta un singolo utente che paga un prezzo mensile fisso. Se viene aggiunto un altro utente, il prezzo raddoppierà e, se viene aggiunto un altro utente, il costo triplicherà e così via.

Questo rende estremamente facile per i clienti capire cosa acquista il loro abbonamento mensile e facile per le startup SaaS di gestire e prevedere le loro entrate.

Vantaggi del prezzo per utente

• Semplicità: il prezzo per utente è uno dei modelli di tariffazione più semplici e diretti, che consente ai potenziali clienti di calcolare facilmente i costi mensili. È anche ottimo per gli utenti e ottimo per semplificare il processo di vendita.
• Scala delle entrate con adozione: Con questo modello di prezzi, più utenti hai, più entrate aumentare. Se ad esempio sei in grado di raddoppiare il numero di utenti all’interno di un’azienda, verrai ricompensato con il doppio delle entrate.
• Generazione di entrate prevedibile: le società SaaS fanno affidamento sul modello di entrate ricorrenti e la determinazione dei prezzi per utente semplifica il calcolo e la previsione della generazione di entrate ogni mese.

Svantaggi del prezzo per utente

• Limita l’adozione : addebitando per utente, fornisci un motivo per evitare di aggiungere nuovi utenti allo strumento. Ciò fornisce anche un incentivo a imbrogliare e, laddove possibile, condividere un unico accesso tra più membri del team.
• Rende più semplice la rinuncia : limitando l’adozione, lo fai anche più facile per i clienti abbandonare il tuo servizio. Dopo tutto, chi è più propenso a sfornare? Un team di 100 persone che utilizza il tuo prodotto o un team di 10?
• Non riflette il valore reale: fa differenza per un cliente se ne hanno tre utenti o quattro?

5. Prezzi per utente attivo: questo modello è una variante del modello di prezzo per utente. Molte aziende SaaS incoraggiano i cicli di fatturazione annuali. Ciò può significare che un nuovo cliente potrebbe pagare per centinaia di dipendenti, in anticipo senza alcuna garanzia che tali dipendenti utilizzerebbero effettivamente il software.

I prezzi per utente attivo affrontano questo problema frontalmente, incoraggiando i clienti a firmare -up il maggior numero possibile di utenti, con la garanzia che verranno fatturati solo agli utenti attivi.

Vantaggi del prezzo per utente attivo

• I clienti pagano solo per gli utenti attivi: con questo modello, non devi sprecare soldi per prodotti che non hai effettivamente utilizzato.
• Riduce il rischio di adozione diffusa: se stai vendendo in un’azienda, vuoi incoraggiare tanto adozione possibile. I prezzi per utente attivo rendono più semplice per le aziende correre il rischio e avviare un lancio a livello aziendale. Se non funziona, non pagano.

Svantaggi del prezzo per utente attivo

• Non funziona così bene per PMI : questo modello di prezzi funziona alla grande per migliorare l’adozione nelle organizzazioni aziendali, ma quando i contanti sono limitati e le dimensioni dei team sono limitate, i prezzi per utente attivo non offrono molti incentivi extra per incoraggiare i clienti a seguirlo.

6. Prezzi per funzionalità: invece di impostare la frequenza di utilizzo come variabile comune, questo modello presenta le caratteristiche come determinanti del prezzo. Il prezzo per funzione separa i diversi livelli di prezzo in base alla funzionalità disponibile in ciascuno, con i pacchetti a prezzo più alto associati a un numero maggiore di funzionalità disponibili.

Vantaggi del prezzo per funzione

• I clienti hanno un forte incentivo per l’aggiornamento: questo modello offre un chiaro incentivo per i clienti a aggiorna il loro pacchetto, perché sbloccheranno funzionalità extra.
• Compensazione di funzioni pesanti per la consegna : alcune delle tue funzioni potrebbero richiedere una quantità sproporzionata di risorse per offrire il prezzo per funzione che ti consente per compensare adeguatamente, inserendo queste funzionalità nei pacchetti di livello superiore.

Svantaggi del prezzo per funzionalità

• Difficile da ottenere : come fai a sapere quali funzionalità vorranno i tuoi utenti? Sbagliare l’equilibrio può scoraggiare l’adozione, poiché le funzionalità cruciali finiscono in livelli troppo costosi o la maggior parte dei vantaggi dei tuoi prodotti finisce nel tuo pacchetto più economico, scoraggiando così le persone dall’upgrade a livelli più alti.
• Lascia un cattivo gusto: è facile sentirsi risentiti con i prezzi per funzionalità. Stai pagando una tariffa mensile per utilizzare un prodotto e, tuttavia, stai perdendo alcune delle loro funzionalità.

7. Modello di business Freemium: alcune aziende SaaS di alto profilo possono permettersi di offrire gratuitamente il loro prodotto integrandolo con pacchetti a pagamento aggiuntivi.

Di solito, il modello di business freemium è fatto per far parte di un prezzo a più livelli strategia, in cui i pacchetti a pagamento regolari sono integrati con un livello entry-level gratuito.Tale livello viene quindi limitato su determinate dimensioni al fine di incoraggiare gli utenti a eseguire l’aggiornamento a un determinato livello di utilizzo, in genere utilizzando limitazioni basate su funzionalità, capacità o casi d’uso.

Vantaggi dei prezzi Freemium

• È un piede nella porta: scegliere il modello freemium incoraggia le persone ad adottare il tuo prodotto e iniziare a usarlo. Una volta che lo stanno già usando, sarà facile convincerli della necessità di passare a un livello a pagamento.
• Potenziale virale: Con barriere così basse da usare si ottiene un significativo virale potenziale. Ad esempio, aziende come Dropbox sono cresciute così rapidamente a causa dei riferimenti degli utenti, poiché i loro utenti esistenti hanno trasmesso il prodotto ad amici e colleghi.

Svantaggi dei prezzi Freemium

• Può ridurre drasticamente le entrate: è ovvio che gli utenti gratuiti non genereranno alcun reddito per la tua azienda. Ciò significa che i tuoi utenti pagati devono generare entrate sufficienti per sostenere i costi di acquisizione e di servizio di tutti i tuoi utenti pagati e gratuiti.
• È più facile sfornare un pacchetto gratuito: le persone hanno maggiori probabilità di valutare un prodotto quando lo pagano. Anche se una versione gratuita del tuo prodotto SaaS semplifica l’adozione diffusa, rende anche più semplice per gli utenti semplicemente smettere di usarla aumentando di conseguenza il churn.
• Può svalutare il tuo servizio principale: se il tuo prodotto risolve un problema doloroso e costoso gratuitamente, i tuoi utenti potrebbero risentirsi di dover eventualmente pagare il servizio.

7 aree chiave da considerare quando si decide il miglior modello di prezzo SaaS per i propri prodotti

1. Prezzo basato sul valore del cliente: uno degli elementi più importanti per la determinazione del prezzo dei prodotti SaaS è il valore del cliente. Concesso, il valore del cliente è abbastanza importante per tutti i prodotti software, ma è ancora più importante con i prodotti SaaS.

È estremamente importante avere una conoscenza approfondita del valore che il tuo prodotto darà ai tuoi clienti. Questo valore farà molto per informare il prezzo e il modello di prezzo che sceglierai.

Il modello di prezzo più comune per i prodotti SaaS è un abbonamento ricorrente. Ogni mese o anno, i tuoi clienti rivalutano se vogliono continuare a iscriversi. Ciò rende ancora più critico garantire che i prezzi siano in linea con il valore ricevuto dai clienti.

Il valore fornito dal prodotto può essere quantitativo, come il tempo risparmiato o le entrate aggiuntive guadagnate. D’altra parte, il valore può anche essere qualitativo, come il sollievo dal dolore o i benefici dello stile di vita forniti. Avendo una conoscenza approfondita del valore che puoi fornire ai tuoi clienti, sarai più in grado di restringere i possibili modelli di prezzo e una fascia di prezzo.

2.Pensa diversamente ai modelli di prezzo: uno dei vantaggi entusiasmanti di SaaS è che i responsabili di prodotto possono pensare in modo diverso ai modelli di prezzo. Il tuo prodotto non è più legato a un acquisto una tantum. Con SaaS puoi prendere in considerazione modelli come:

• Abbonamenti mensili e annuali basati su posti o pacchetti di posti
• Prezzi basati su una caratteristica, come lo stoccaggio
• Prezzi diversi per pacchetti con caratteristiche diverse
• Un prodotto base gratuito con abbonamenti a pagamento per caratteristiche, funzioni o servizi migliorati
• Prezzi per diversi segmenti di mercato o personalità dell’utente

Con così tante opzioni, ora hai la possibilità di scoprire un modello di prezzo in linea con gli obiettivi dei tuoi clienti.

3. Comprendi il valore a vita del tuo cliente: con SaaS, è importante capire quanto vale ogni nuovo cliente aggiuntivo per la tua linea di prodotti. Il valore della vita di un cliente (LTV) è una delle metriche più essenziali perché influenza le risorse che alloci al prodotto, il suo modello di vendita e ciò che puoi permetterti di spendere per acquisire clienti.

Ci sono molti modi del calcolo del valore della vita di un cliente, ma è possibile utilizzare questo semplice metodo. Prendiamo ad esempio che il tuo software costa $ 30 al mese, spendi $ 5 al mese per fornire e supportare il servizio e mantenere un cliente medio per 18 mesi, il tuo LTV approssimativo è: (30-5) * 18 = $ 450.

Il valore della durata nel tempo deve essere maggiore del costo per acquisire quel cliente.

4. Keep it Simple: non rendere i tuoi prezzi troppo complicati. A causa del fatto che SaaS offre molta flessibilità, potrebbe sorgere la tentazione di offrire varie varianti e pacchetti. In alcuni casi, potrebbe esserci una buona ragione per farlo.

Ad esempio, è comune avere tre pacchetti di prezzo basso, medio e alto (ad esempio bronzo, argento e oro). Gli studi dimostrano che questo approccio ancora i clienti e gli acquirenti scelgono costantemente il pacchetto intermedio. Va bene se questo è il tuo obiettivo.

Tuttavia, la creazione di uno schema di prezzi eccessivamente complicato ha il potenziale per confondere i clienti e creare un incubo per il tuo team finanziario. Mantenerlo semplice riduce il mal di testa e può persino fornire maggiori entrate a lungo termine.

5. Crea opportunità di up-sell nel tuo modello di prezzi : uno dei molti vantaggi di SaaS è la possibilità di offrire aggiornamenti e servizi che generano entrate aggiuntive. Considerali nel tuo modello di prezzo, poiché possono fare una differenza sostanziale nelle entrate di prodotti a lungo termine.

Tuttavia, devi prestare attenzione quando offri sconti pre-acquisto annuali. Molti prodotti SaaS concessi in licenza su base mensile offrono uno sconto per il pre-acquisto annuale. L’analisi mostra che a lungo termine si lasciano entrate significative sulla tabella.

6.Test dei prezzi in anticipo e spesso: i prezzi per il modello SaaS sono una parte fondamentale del prodotto e del modello di business di cui hai bisogno per convalidarlo all’inizio del ciclo di sviluppo del prodotto. Una combinazione di interviste qualitative con i clienti e test quantitativi sui prezzi è necessaria per ottenere punti dati sufficienti per prendere buone decisioni.

Con i prodotti SaaS basati sul Web, è più facile che mai condurre test A / B per valutare il comportamento dell’acquirente e ottimizzare i prezzi (sia prima che dopo il lancio). Se il prezzo del tuo modello SaaS è corretto, hai un flusso di entrate ricorrenti che colloca il valore del portafoglio del tuo prodotto ben al di sopra dei prodotti software tradizionali.

In conclusione, quando si valuta un nuovo prodotto, c’è sempre la tentazione di andare avanti cosa stanno già facendo i tuoi concorrenti o di impostare il tuo prezzo solo un po ‘più basso. Certo, puoi valutare allo stesso modo dei tuoi concorrenti, e forse è quello che i tuoi clienti si aspettano.

Ma con SaaS, ci sono così tanti modi per valutare il prodotto che hai la capacità di distinguerti sul mercato pensando diversamente. Sfrutta gli approcci che i tuoi concorrenti non hanno preso in considerazione.

Per i clienti, il costo non è tutto. Concesso, il costo delle merci vendute deve essere un fattore per essere fattibile, ma ciò non è correlato al modo in cui i clienti lo apprezzano. Tieni presente che la percezione dei prezzi da parte dei clienti è altamente psicologica e non segue sempre le regole economiche.Un prezzo inferiore non equivale necessariamente a più clienti e entrate.